Banca vê especialização na área tributária como foco

Com um perfil voltado para o full service tributário, o escritório paulista Advocacia Lunardelli vai investir cada vez mais em sua especialização para seguir alcançando a média de crescimento no faturamento de 30% por ano. A aposta é a vinda de um profissional altamente especializado em imposto de renda, ainda uma necessidade da banca, para que seja possível atender os clientes em todas as necessidades fiscais, no contencioso e na consultoria.
“Hoje o mercado caminha para duas grandes áreas na advocacia: as grandes bancas, em que a empresa que quer ter o conforto de um escritório que cuide de tudo para ela, e o escritório especializado em determinados assuntos. Não há espaço para o meio- -termo”, afirma o sócio da banca, Pedro Guilherme Lunardelli.
Para ele, essa forma de se estruturar internamente reflete a especialização da própria Receita Federal e das secretarias da Fazenda dos estados, que têm profissionais voltados para determinados setores. “Isso vai exigir do advogado uma igual especialização. Se as bancas não seguirem a mesma linha, vai enfrentar dificuldade. Nosso direcionamento é: quanto mais especialização, melhor”, diz Lunardelli.
O sócio Gustavo Martini de Matos é há um mês o responsável pela área de imposto de renda, o grande investimento do escritório. “O foco é tornar o escritório com penetração mais abrangente, mas sem fugir da especialização”, diz Matos. “A vinda do novo sócio é uma cartada proposital para oferecer ao cliente atendimento tributário total. Casos que envolvem imposto de renda vão aumentar no consultivo e no contencioso”, completa Lunardelli.
O primeiro mês de operação do novo sócio já foi responsável por grande movimento — só no primeiro semestre do ano a expectativa de crescimento do faturamento já foi alcançada. Para 2013, o investimento será decorrente da expansão da nova área, ou seja, a banca deve ampliar sua estrutura e contratar novos profissionais. A perspectiva é de que a nova área de IR desenvolva ainda o atendimento a empresas estrangeiras que iniciam operação no Brasil. Haverá ainda aporte para recursos tecnológicos, no caso, um novo módulo de gestão de conhecimento.
A questão tecnológica tem tratamento diferenciado. Há um departamento chamado gerência legal, coordenado por profissional com formação jurídica e em TI. “Com isso, é possível que ela entenda as duas linguagens e saiba qual a dificuldade e se pode ou não dar certo tipo de informação”, afirma a sócia Maria Rita Sampaio Lunardelli.
De acordo com a advogada, hoje os clientes não querem saber apenas sobre o andamento do processo, mas também qual o risco daquele caso, valores atualizados, probabilidade de perdas nos próximos semestres, quanto aquilo representa em termos de contingência. “Hoje temos que fornecer dados para advogados e para o departamento financeiro, o que provocou novas exigências para os escritórios de advocacia”, diz Pedro Lunardelli.
Cerca de 60% do faturamento da Advocacia Lunardelli vêm do contencioso, com casos mais complexos e problemas de operação e do dia a dia das empresas. “Não fazemos tributário de massa e não temos casos de grande repercussão nacional. As empresas que atendemos até têm, mas com outros escritórios”, diz o sócio. A banca tem 13 advogados (três dos quais são sócios).
A opção por deixar de lado o contencioso de massa veio da experiência anterior dos sócios em grandes bancas. “Os contratos são leoninos: se o escritório não atinge determinado resultado, simplesmente cancela-se o contrato com o escritório, que é obrigado a fazer demissões. Além desses resultados não dependerem só do escritório, isso é contra nossos princípios de retenção de talentos e longevidade”, diz Lunardelli.
Dentre os clientes, na maioria multinacionais de grande porte, destacam empresas dos setores de eletroeletrônicos, eletrodomésticos, automóveis, mineração, papel e celulose e franquias dos Correios. O escritório gerencia, entre créditos e débitos, R$ 5,5 bilhões, valor relevante para uma butique. “Nossa carteira ainda é jovem, e agora que têm surgido as vitórias. Há um alto percentual de êxito”, afirma Maria Rita.
Hoje a banca, fundada em 1999, está dividida em quatro grandes departamentos: contencioso judicial e administrativo, consultoria em tributos diretos e indiretos. A busca por especialização da butique passa pelo atendimento de poucos clientes, entendendo sua operação, e a retenção de profissionais, itens responsáveis por agregar valor às empresas. O projeto da banca vem sendo desenhado por um consultor em planejamento estratégico, que projeta o escritório para períodos de cinco anos.
A banca recentemente terminou um acordo operacional que a levou a se juntar por um ano com uma grande banca, o Siqueira Castro Advogados. A ideia, concebida em 2010, era absorver o tributário da banca e desenvolvê-lo. No entanto, não foi possível conciliar as estruturas e o projeto não vingou. O rompimento foi amigável e sem traumas.

Fonte: DCI